138
│
Modelo de gestión exportadora digital para
accesorios de acero inoxidable: caso Grupo Freire
Digital export management model for stainless
steel accessories: the Grupo Freire case
Resumen
El objetivo de esta investigación fue diseñar un modelo de gestión exportadora digital para la comercialización internacional de
accesorios de acero inoxidable de la empresa Grupo Freire hacia el mercado estadounidense. Metodológicamente, el estudio se
desarrolló con enfoque cualitativo, alcance descriptivo-explicativo y diseño no experimental transeccional, articulando revisión
documental, caracterización del mercado objetivo, diagnóstico organizacional y análisis cualitativo asistido por ATLAS.ti. Los re
-
sultados evidenciaron que Estados Unidos presenta condiciones favorables para la inserción comercial del producto; no obstante,
el diagnóstico empresarial identicó brechas en conocimiento técnico-exportador, cumplimiento normativo y estructuración del
proceso internacional. El análisis cualitativo permitió reconocer como hallazgo central el concepto emergente (constructo o unidad
hermenéutica) de gestión exportadora digitalmente integrada, entendido como la convergencia entre diferenciación del producto,
organización documental, coordinación logística, visibilidad en plataformas electrónicas y adaptación comercial al mercado de
destino. Derivado de ello, se formuló un modelo estructurado en seis dimensiones estratégicas, orientado a fortalecer la capacidad
exportadora de la empresa. Se concluye que la internacionalización sostenible de una pyme manufacturera requiere integrar pro
-
ducto competitivo, gestión por procesos y capacidades digitales en una sola arquitectura operativa.
Palabras clave:
gestión exportadora digital, comercio electrónico, accesorios de acero inoxidable, internacionalización, pyme
metalmecánica, mercado estadounidense.
Abstract
The objective of this research was to design a digital export management model for the international marketing of stainless-steel
accessories
from
Grupo
Freire
to
the
US
market.
Methodologically,
the
study
employed
a
qualitative
approach,
a
descriptive-
explanatory scope, and a non-experimental, cross-sectional design, incorporating document review, characterization of the target
market, organizational diagnosis, and qualitative analysis assisted by ATLAS.ti. The results showed that the United States presents
favorable conditions for the product's market entry; however, the business diagnosis identied gaps in technical-export knowledge,
regulatory compliance, and the structuring of the international process. The qualitative analysis revealed, as a central nding, the
emerging concept (construct or hermeneutic unit) of digitally integrated export management, understood as the convergence of
product dierentiation, document organization, logistical coordination, visibility on electronic platforms, and commercial adaptation
to the target market. Based on this, a model structured around six strategic dimensions was formulated, aimed at strengthening the
company's export capacity. It is concluded that the sustainable internationalization of a manufacturing SME requires integrating
competitive products, process management, and digital capabilities into a single operational architecture.
Keywords:
digital
export
management,
e-commerce,
stainless
steel
accessories,
internationalization,
metalworking
SME,
US
market.
Recibido:
20 de abril de 2026
Aceptado:
24 de agosto de 2026
Carlos Ernesto Flores-Tapia
1*
; Diego Alejandro Freire-Aldás
2
;
Karla Lissette Flores-Cevallos
3
1
Pontificia Universidad Católica del Ecuador; cflores@pucesa.edu.ec; https://orcid.org/0000-0002-1892-6309
2
Pontificia Universidad Católica del Ecuador; dafreirea@pucesa.edu.ec; https://orcid.org/0009-0007-4352-8752
3
Pontificia Universidad Católica del Ecuador; https://orcid.org/0000-0003-0851-5319
*
Autor de correspondencia
Revista Ciencia UNEMI
Vol. 19, N° 52, Septiembre-Diciembre 2026, pp. 138 - 150
ISSN 1390-4272 Impreso
ISSN 2528-7737 Electrónico
https://doi.org/10.29076/issn.2528-7737vol19iss52.2026pp138-150p
│
139
Flores.
Modelo de gestión exportadora digital para accesorios
I. INTRODUCCIÓN
El
comercio
electrónico
ha
transformado
las
dinámicas
del
comercio
internacional
al
facilitar
el
acceso de las empresas a mercados globales y ampliar
sus
posibilidades
de
interacción
comercial.
En
este
contexto, las plataformas tecnológicas, como los sitios
web empresariales y los
Marketplace
internacionales,
se
consolidan
como
instrumentos
estratégicos
para
la
comercialización
de
productos
especializados,
entre ellos los accesorios para camiones y tráileres.
En
esta
línea,
Poncela
(2019)
sostiene
que
el
uso
de
herramientas
digitales
permite
superar
barreras
tradicionales asociadas con la distancia geográca y
los elevados costos logísticos, al tiempo que fortalece
la competitividad de las organizaciones que articulan
sus operaciones con tecnologías digitales.
En América del Sur se observa una incorporación
progresiva de herramientas tecnológicas orientadas
a
fortalecer
los
procesos
de
internacionalización
empresarial.
Países
como
Colombia
y
Brasil
han
impulsado
mecanismos
de
inserción
internacional
apoyados
en
el
comercio
electrónico,
con
efectos
favorables
para
pequeñas
y
medianas
empresas
vinculadas a sectores manufactureros y de autopartes.
De
acuerdo
con
Suominen
(2019),
la
integración
económica
regional
facilita
el
acceso
a
plataformas
digitales
transfronterizas,
incrementa
la
visibilidad
de la oferta y mejora el desempeño exportador. En
consecuencia,
la
digitalización
no
solo
representa
un
canal
de
venta,
sino
también
un
componente
organizacional que contribuye a estructurar nuevos
modelos
de
gestión
para
competir
en
mercados
externos.
En el caso ecuatoriano, la inserción internacional
de las empresas aún enfrenta restricciones vinculadas
con la competitividad y con la limitada estructuración
de sus procesos de comercio exterior. Flores-Tapia et
al. (2022) advierten limitaciones en la competitividad
internacional
del
país,
mientras
que
Baños
(2023)
identica
que
uno
de
los
principales
obstáculos
para
exportar
radica
en
el
desconocimiento
del
proceso
exportador
y
de
los
requisitos
que
este
implica. Bajo estas condiciones, aunque el comercio
electrónico
representa
una
alternativa
viable
para
ampliar
mercados,
su
aprovechamiento
efectivo
depende
de
esquemas
de
gestión
que
articulen
planicación,
cumplimiento
documental,
logística,
comercialización y atención internacional.
Desde
una
perspectiva
conceptual,
el
comercio
exterior
constituye
una
actividad
estratégica
orientada
al
intercambio
de
bienes,
servicios
y
capitales
más
allá
de
las
fronteras
nacionales,
lo
que
favorece
la
vinculación
de
las
empresas
con
mercados internacionales y con entornos de mayor
complejidad
competitiva.
Schnarch
(2019)
señala
que
el
mercado
internacional
se
congura
cuando
las
actividades
comerciales
trascienden
fronteras
económicas
y
políticas,
mientras
que
Arciniegas
y
Osorio (2018) destacan que el comercio internacional
no
se
limita
al
acto
de
intercambio,
sino
que
comprende vínculos, ujos y decisiones estratégicas
entre
naciones,
organizaciones
y
personas.
En
un
plano
complementario,
Cabral
(2020)
resalta
que
el
comercio
exterior
constituye
una
herramienta
para
diversicar
la
matriz
productiva,
promover
la oferta exportable, atraer inversión y fortalecer el
posicionamiento económico.
En
el
contexto
contemporáneo,
las
actividades
de comercio exterior se han transformado por efecto
de la globalización, la competitividad, la innovación
tecnológica
y
el
desarrollo
de
plataformas
digitales
(Contreras, 2021). Bajo esta lógica, la competitividad
exportadora ya no depende únicamente de los costos
o de la disponibilidad del producto, sino también de
la capacidad organizacional para integrar tecnología,
diferenciar
la
oferta
y
generar
valor
agregado.
En
este punto, la teoría de la ventaja absoluta explica la
especialización productiva basada en menores costos
(Smith,
1994),
la
teoría
de
la
ventaja
comparativa
amplía
ese
razonamiento
hacia
especializaciones
con
menor
desventaja
relativa
(Ricardo,
1817)
y
la
teoría
de
las
economías
de
escala
destaca
la
reducción de costos medios mediante producción a
gran
escala
(Krugman,
1980).
No
obstante,
para
el
presente estudio, la teoría de la ventaja competitiva
adquiere
mayor
pertinencia,
dado
que
Porter
(1990)
enfatiza
la
innovación,
la
calidad,
el
diseño
y
la
diferenciación
como
fuentes
sostenibles
de
posicionamiento
en
mercados
internacionales.
A
ello
se
suman
la
globalización,
la
regionalización
y
la globalización digital, procesos que intensican los
vínculos económicos y potencian nuevas formas de
interacción comercial apoyadas en tecnologías de la
información y la comunicación (Flores-Tapia et al.,
2023; González, 2007; Purizaca, 2024).
En
el
ámbito
operativo,
la
exportación
no
debe
140
│
Volumen 19, Número 52, Septiembre-Diciembre 2026, pp. 138 - 150
comprenderse solo como una transacción comercial,
sino
como
un
proceso
estructurado
que
involucra
decisiones
estratégicas,
requisitos
documentales,
operación
logística
y
cumplimiento
normativo.
En
el
caso
ecuatoriano,
el
régimen
40
o
exportación
denitiva regula la salida permanente de mercancías
fuera
del
territorio
aduanero
ecuatoriano
(COPCI,
2021).
Bajo
este
marco,
la
gestión
por
procesos
adquiere
especial
importancia,
ya
que
permite
organizar
de
manera
sistemática
las
actividades
operativas
y
estratégicas
de
la
empresa,
optimizar
recursos
y
fortalecer
la
toma
de
decisiones.
A
su
vez,
Piñera
y
Sanz
(2021)
sostienen
que
la
exportación
constituye
uno
de
los
primeros
pasos
de
la
internacionalización
y
requiere
estrategias
bien
elaboradas
y
una
adecuada
planicación.
En
esta secuencia, el proceso exportador comprende el
acuerdo comercial, la preparación de la mercancía, su
traslado al punto de salida, el embarque y el ingreso
al país destino con los respectivos trámites aduaneros
(Malpica
et
al.,
2021),
mientras
que
los
Incoterms
regulan
responsabilidades,
riesgos,
transporte
y
seguros en la operación comercial (Jiménez, 2021).
Las
plataformas
tecnológicas
constituyen
uno
de
los
soportes
más
relevantes
del
comercio
electrónico
y
de
los
procesos
contemporáneos
de
internacionalización.
Vela
et
al.
(2024)
las
denen
como entornos digitales que integran herramientas
informáticas
y
canales
interactivos
para
facilitar
la
gestión,
operación
y
comercialización
de
bienes
y
servicios.
En
esta
línea,
Santamaría-Ayala
et
al.
(2022)
sostienen
que
la
transformación
digital
redene
la
relación
con
la
clientela,
mejora
la
eciencia
de
los
procesos
internos
y
fortalece
la
propuesta
de
valor,
mientras
que
Medina-Chicaiza
et
al.
(2022)
subrayan
que
la
incorporación
de
infraestructura
tecnológica,
gestión
de
datos
y
conectividad
optimiza
las
comunicaciones
y
los
servicios ofrecidos. Aplicadas a la exportación, estas
herramientas
abarcan
desde
la
construcción
de
la
vitrina
comercial
hasta
la
automatización
de
ujos
logísticos,
documentales
y
nancieros.
Asimismo,
la
articulación
entre
plataformas
digitales,
courier
y
portales
estatales
mejora
la
trazabilidad,
reduce
errores manuales y contribuye a disminuir plazos y
costos logísticos.
Bajo este marco, la empresa Grupo Freire presenta
una oportunidad concreta de expansión internacional
a
partir
de
la
exportación
de
accesorios
de
acero
inoxidable para camiones y tráileres. Esta posibilidad
se
vincula
con
el
potencial
de
la
diversicación
exportadora para fortalecer la presencia de productos
ecuatorianos
en
mercados
externos.
Al
respecto,
Armijos,
Ludeña
y
Ramos
(2017)
sostienen
que
la
diversicación de exportaciones constituye un pilar
estratégico
para
el
desarrollo
económico
del
país.
Sin embargo, la empresa evidencia limitaciones para
acceder de manera efectiva al mercado internacional,
entre ellas el desconocimiento del proceso adecuado
de
exportación
y
la
ausencia
de
un
modelo
formal
que integre plataformas tecnológicas en la gestión de
su oferta exportable. Esta brecha entre el potencial
comercial del producto y la capacidad organizacional
para
internacionalizarlo
conduce
a
la
pregunta
de
investigación: ¿qué factores inciden en la gestión de
exportación mediante plataformas tecnológicas para
la empresa Grupo Freire?
En
correspondencia
con
este
planteamiento,
el
objetivo del estudio consiste en diseñar un modelo
de
gestión
de
exportación
para
la
comercialización
efectiva
de
los
productos
a
través
de
plataformas
de
comercio
electrónico
en
la
empresa
Grupo
Freire. Para ello, la investigación adopta un alcance
descriptivo-explicativo
con
enfoque
cualitativo,
orientado al análisis de los factores que condicionan
la
gestión
exportadora
mediada
por
herramientas
tecnológicas.
El
artículo
se
estructura
en
cinco
apartados:
introducción,
metodología,
resultados,
discusión y conclusiones.
II. METODOLOGÍA
La
investigación
se
desarrolla
con
enfoque
cualitativo, en la medida en que busca comprender
e
interpretar
los
factores
que
inciden
en
la
gestión
de
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas
en
la
empresa
Grupo
Freire.
Este
enfoque
resulta
pertinente porque posibilita un análisis integral del
fenómeno
estudiado
y
favorece
la
profundización
en
los
componentes
estratégicos,
operativos
y
organizacionales
vinculados
con
la
exportación
de
accesorios
de
acero
inoxidable
para
camiones
y
tráileres
hacia
el
mercado
estadounidense
(Hernández-Sampieri y Mendoza-Torres, 2018).
Por
su
alcance,
el
estudio
es
descriptivo-
explicativo.
La
dimensión
descriptiva
permite
caracterizar
los
procesos,
condiciones
y
│
141
Flores.
Modelo de gestión exportadora digital para accesorios
particularidades
del
mercado
objetivo
y
de
la
realidad organizacional de la empresa, mientras que
la
dimensión
explicativa
aporta
a
la
comprensión
de
las
circunstancias
que
condicionan
la
gestión
exportadora
mediante
plataformas
tecnológicas
(Monroy y Nava, 2018; Ferreyra y De Longhi, 2014).
En correspondencia con ello, se adopta un diseño no
experimental y transeccional, dado que el fenómeno
se
examina
en
su
contexto
real,
sin
manipulación
de variables, durante el período comprendido entre
julio de 2025 y enero de 2026.
El estudio se sustenta en los métodos deductivo,
inductivo
y
de
modelación.
El
método
deductivo
permite partir de categorías generales del comercio
exterior, la exportación y la gestión por procesos para
interpretar el caso particular de Grupo Freire. Por su
parte, el método inductivo facilita derivar inferencias
a
partir
del
análisis
de
la
situación
concreta
de
la
empresa,
sus
fortalezas,
debilidades
y
experiencias
en
relación
con
su
proyección
internacional.
De
manera
complementaria,
la
modelación
se
emplea
para representar de forma estructurada las relaciones
entre las variables relevantes del estudio y sustentar
la formulación del modelo de gestión de exportación
propuesto (Hernández-Sampieri y Mendoza-Torres,
2018).
En cuanto a las fuentes y estrategias de obtención
de
información,
se
articulan
la
investigación
documental y la investigación de campo. La primera
permite
revisar,
analizar
y
seleccionar
información
procedente
de
literatura
académica,
normativa,
reportes e información estadística, con el propósito
de fundamentar el estudio y caracterizar el mercado
estadounidense (Monroy y Nava, 2018). La segunda
se orienta a la obtención de información directa del
caso
empresarial
y
de
actores
relacionados
con
la
operativa exportadora, sin alterar las condiciones en
que se presenta el fenómeno analizado (Santiesteban,
2014).
La
información
primaria
se
obtuvo
mediante
nueve
entrevistas
semiestructuradas
realizadas
a
informantes
seleccionados
de
manera
intencional
por
su
experiencia
y
vinculación
con
los
procesos
analizados.
La
selección
buscó
reunir
perspectivas
complementarias
sobre
planicación
exportadora,
gestión
documental
y
aduanera,
logística
internacional,
comercialización,
plataformas
de
comercio
electrónico
y
marketing
internacional.
Participaron el gerente general de Grupo Freire, una
asesora y consultora en comercio exterior, negocios
internacionales y aduanas, dos gerentes de empresas
de transporte pesado radicadas en Estados Unidos,
un
asesor
comercial
de
una
empresa
exportadora,
una
auxiliar
aduanera,
el
gerente
de
una
pyme
exportadora y dos asesores comerciales y logísticos
vinculados con empresas exportadoras. De los nueve
informantes,
uno
mantiene
relación
directa
con
la
empresa
objeto
de
estudio
y
los
ocho
restantes
corresponden
a
actores
externos
con
experiencia
en
actividades
vinculadas
con
comercio
exterior
y
operación internacional.
La
selección
no
respondió
a
criterios
probabilísticos,
sino
a
la
pertinencia
de
cada
informante
frente
a
las
dimensiones
de
la
investigación.
El
gerente
de
Grupo Freire aportó información sobre la situación
de
la
empresa,
su
proyección
internacional
y
las
decisiones
vinculadas
con
el
modelo
propuesto;
los
especialistas
en
comercio
exterior
y
aduanas
proporcionaron criterios normativos y documentales;
los
actores
del
transporte
pesado
estadounidense
contribuyeron
con
información
sobre
el
mercado
de destino y sus requerimientos logísticos; mientras
que
los
representantes
y
asesores
de
empresas
exportadoras aportaron experiencia relacionada con
planicación,
comercialización,
logística
y
uso
de
herramientas digitales. La información secundaria se
complementó
con
literatura
académica,
normativa,
reportes
y
estadísticas
de
organismos
nacionales
e
internacionales.
El número de entrevistas se consideró suciente
en función de la cobertura temática alcanzada y de
la
especicidad
de
los
perles
seleccionados.
Las
nueve
entrevistas
permitieron
obtener
información
sobre
las
seis
dimensiones
denidas
para
el
estudio
y
contrastar
perspectivas
provenientes
de
la
empresa,
especialistas
en
comercio
exterior
y
aduanas,
empresas
exportadoras
y
actores
del
mercado
estadounidense.
Durante
el
análisis
se
observó recurrencia de contenidos relacionados con
planicación,
requisitos
documentales,
logística,
comercialización y uso de plataformas digitales, por
lo que la incorporación de perles especializados y
complementarios proporcionó información suciente
para interpretar el caso y sustentar la construcción
del modelo.
Para
organizar
analíticamente
el
estudio,
la
142
│
Volumen 19, Número 52, Septiembre-Diciembre 2026, pp. 138 - 150
variable gestión de exportación se operacionaliza en
las dimensiones de planicación exportadora, gestión
documental
y
aduanera,
y
logística
y
transporte
internacional.
De
manera
complementaria,
la
variable
plataformas
tecnológicas
se
estructura
en
las
dimensiones
de
comercialización
y
atención
internacional,
uso
de
plataformas
de
e-commerce,
y
presencia
digital
y
marketing
internacional.
Esta
operacionalización
orienta
la
construcción
del
instrumento
y
permite
vincular
la
información
empírica con los componentes del modelo propuesto.
El
procesamiento
de
la
información
cualitativa
se realizó mediante ATLAS.ti. Las entrevistas fueron
registradas
en
audio,
transcritas
de
forma
literal
e
integradas en un único corpus documental para su
análisis. La codicación siguió una lógica combinada.
En
una
primera
etapa
se
tomaron
como
categorías
orientadoras
las
seis
dimensiones
establecidas
en
la
operacionalización
del
estudio:
planicación
exportadora,
gestión
documental
y
aduanera,
logística y transporte internacional, comercialización
y
atención
internacional,
uso
de
plataformas
de
e-commerce
,
y
presencia
digital
y
marketing
internacional.
Posteriormente,
la
revisión
de
los
fragmentos
de
las
entrevistas
permitió
identicar
códigos,
relaciones
y
signicados
especícos
vinculados con dichas dimensiones.
Los
fragmentos
relevantes
fueron
codicados
y
agrupados
de
acuerdo
con
su
anidad
temática
y,
posteriormente,
se
establecieron
relaciones
entre
los
códigos
mediante
la
red
semántica
construida
en
ATLAS.ti.
De
este
proceso
surgieron
categorías
interpretativas
vinculadas,
entre
otras,
con
diferenciación
por
personalización,
complejidad
de
los
trámites
aduaneros,
optimización
logística,
estrategia
multicanal
y
adaptación
cultural
del
marketing
.
La
consistencia
del
análisis
se
reforzó
mediante la revisión de la estructura de codicación
por
docentes
investigadores
con
experiencia
en
análisis
cualitativo
y
uso
de
ATLAS.ti.
De
forma
complementaria,
se
aplicó
triangulación
de
fuentes
al
contrastar
los
resultados
de
las
entrevistas
con
la
caracterización
del
mercado
estadounidense,
el
diagnóstico
organizacional
de
Grupo
Freire
y
la
información documental y normativa utilizada en la
investigación.
La participación de los informantes fue voluntaria.
Antes
de
las
entrevistas
se
explicó
el
propósito
académico
de
la
investigación,
el
uso
previsto
de
la
información
y
el
tratamiento
condencial
de
las
respuestas
y
se
contó
con
la
conformidad
de
los
participantes para registrar y utilizar sus testimonios
con nes investigativos. Para resguardar su identidad,
en el análisis y en la presentación de los resultados los
entrevistados fueron identicados mediante códigos
alfanuméricos y se omitieron nombres personales y
referencias
innecesarias
que
pudieran
permitir
su
identicación.
La
investigación
se
desarrolló
en
el
marco
del
proyecto
institucional
aprobado
“Conguración
de
sistemas
productivos
locales:
perspectiva
del
desarrollo
territorial
integral”.
Por
la
naturaleza
empresarial, no experimental y no clínica del estudio,
no
se
trabajó
con
información
sensible
de
carácter
biomédico. No se contó con un aval especíco de un
comité de ética; los resguardos éticos se sustentaron
en la participación voluntaria, la condencialidad y el
uso académico de la información.
En
términos
analíticos,
la
investigación
integra
el
análisis
cualitativo
de
las
entrevistas,
la
revisión
documental, la caracterización del mercado objetivo
y
el
diagnóstico
de
la
situación
actual
de
Grupo
Freire.
La
articulación
de
estos
componentes
proporciona
los
insumos
para
sustentar
el
diseño
del
modelo
de
gestión
de
exportación
orientado
a
la comercialización de los productos de la empresa
mediante plataformas tecnológicas.
III. RESULTADOS
La caracterización del mercado objetivo muestra
que
Estados
Unidos
reúne
condiciones
favorables
para la inserción internacional de los accesorios de
acero
inoxidable
producidos
por
Grupo
Freire.
El
país
cuenta
con
una
población
aproximada
de
334
millones de habitantes, concentra el mayor producto
interno bruto mundial y presenta un décit comercial,
lo que conrma una elevada capacidad de absorción
de bienes importados. A ello se suma la relevancia
estratégica del transporte por carretera dentro de su
economía, sector que moviliza más de 13,8 millones
de camiones y concentra una proporción mayoritaria
del
valor
de
la
carga
doméstica,
circunstancia
que
congura
una
demanda
potencial
sostenida
de
accesorios
de
reposición,
mantenimiento
y
personalización
para
transporte
pesado
(United
States
Census
Bureau,
2022;
United
States
Census
│
143
Flores.
Modelo de gestión exportadora digital para accesorios
Bureau & U.S. Bureau of Economic Analysis, 2024;
Fondo
Monetario
Internacional,
2024;
Bureau
of
Transportation
Statistics,
2021;
Federal
Motor
Carrier Safety Administration, 2024).
De manera complementaria, el análisis PESTEL
evidencia
un
entorno
de
destino
con
estabilidad
institucional,
alto
poder
adquisitivo,
fuerte
digitalización
de
los
hábitos
de
compra
y
liderazgo
tecnológico,
aunque
acompañado
de
exigencias
estrictas
en
materia
aduanera,
técnica,
ambiental
y de protección al consumidor. En consecuencia, el
mercado
estadounidense
combina
oportunidades
concretas
de
expansión
comercial
con
altos
requerimientos
de
cumplimiento
normativo
y
adaptación empresarial, lo que justica la necesidad
de una gestión exportadora estructurada.
En
el
plano
organizacional,
Grupo
Freire
se
congura
como
una
empresa
ecuatoriana
ubicada
en Ambato, con más de 23 años de trayectoria en el
mercado
nacional
y
especializada
en
la
fabricación
de
accesorios
y
componentes
para
camiones
y
tráileres.
Su
estructura
funcional
integra
áreas
de
producción,
nanzas,
comercialización,
marketing
e importaciones, con apoyo legal y contable, lo que
revela
una
base
operativa
organizada.
Al
mismo
tiempo, la empresa mantiene una estrategia comercial
multicanal apoyada en
Facebook, Instagram, TikTok
y WhatsApp Business
, junto con políticas de envíos
rápidos
y
marketing
de
recomendación,
elementos
que
muestran
experiencia
previa
en
gestión
digital
del cliente, aunque limitada al mercado nacional.
A
su
vez,
el
comportamiento
de
las
ventas
de
productos en acero inoxidable durante 2024 refuerza
este diagnóstico. Los ingresos anuales alcanzan USD
74.112,
con
un
patrón
estacional
y
recuperación
en
el
último
trimestre,
lo
que
evidencia
capacidad
de
respuesta
frente
a
las
dinámicas
del
mercado
y
un
desempeño comercial que ofrece condiciones de base
para una futura proyección exportadora.
En
esa
misma
línea,
la
matriz
FODA
sintetiza
hallazgos convergentes. Entre las fortalezas destacan
la
especialización
en
accesorios
cortados
con
tecnología
láser
de
alta
precisión,
la
experiencia
técnica
acumulada,
la
estructura
organizativa
funcional, la presencia digital en el mercado nacional
y
el
control
directo
del
área
de
producción.
Entre
las
oportunidades
sobresalen
el
acceso
al
mercado
estadounidense
mediante
comercio
electrónico,
la
magnitud del parque automotor de transporte pesado,
la renovación periódica de otas y la disponibilidad de
plataformas tecnológicas para ventas, pagos, logística
y atención al cliente. En contraste, como debilidades
se identican el conocimiento limitado de la gestión
de
exportación,
la
inexistencia
de
un
modelo
estructurado
de
exportación
mediante
plataformas
electrónicas,
la
falta
de
experiencia
previa
en
cumplimiento de normativas técnicas internacionales
y
ciertas
restricciones
gerenciales
para
responder
con
exibilidad
a
mercados
dinámicos.
Entre
las
amenazas
guran
la
competencia
internacional
consolidada, las políticas arancelarias de protección
a la producción nacional y la rigurosidad normativa
del mercado estadounidense (Sánchez, 2020).
Por
consiguiente,
la
matriz
FODA
cruzado
conrma
que,
entre
las
alternativas
estratégicas
disponibles,
la
opción
con
mayor
coherencia
interna
y
externa
consiste
en
diseñar
un
modelo
de
gestión
de
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas
orientado
al
mercado
estadounidense.
De esta manera, los resultados de la caracterización
y del diagnóstico convergen en un hallazgo central:
Grupo Freire dispone de capacidades productivas y
comerciales
valiosas,
pero
requiere
una
estructura
integral de gestión exportadora para transformar ese
potencial en inserción internacional efectiva.
En cuanto al análisis cualitativo, la codicación
y
organización
del
contenido
de
las
entrevistas
mediante ATLAS.ti permiten identicar patrones de
sentido y relaciones entre las categorías vinculadas
con
la
gestión
exportadora
y
el
uso
de
plataformas
tecnológicas.
Como
aproximación
exploratoria,
la
nube
de
palabras
(Figura
1)
concentra
términos
recurrentes como producto, exportación, plataforma,
proceso,
empresa,
internacional,
digital,
venta,
documentación,
clientes,
logística
y
transporte,
anticipando
la
centralidad
del
vínculo
entre
oferta
productiva, proceso exportador y soporte tecnológico.
144
│
Volumen 19, Número 52, Septiembre-Diciembre 2026, pp. 138 - 150
Figura 1.
Nube de palabras
Fuente:
Elaboración propia
A
partir
de
ello,
la
red
semántica
muestra
que
el
producto
en
acero
inoxidable
constituye
el
eje
central
del
sistema
analítico
y
que
su
proyección
internacional
se
relaciona
con
aspectos
como
calidad,
personalización,
orientación
al
mercado
estadounidense, gestión del proceso de exportación,
logística
internacional,
comercialización,
documentación
aduanera,
automatización
y
marketing
internacional.
En
consecuencia,
los
resultados sugieren que la proyección internacional
del producto no depende únicamente de sus atributos
físicos,
sino
también
de
su
articulación
con
los
componentes
documentales,
logísticos,
comerciales
y
tecnológicos
del
proceso
exportador.
La
lógica
interna de la red permite observar, además, relaciones
entre
dimensiones
funcionales
y
tecnológicas
que
favorecen una comprensión integrada del proceso.
Los
patrones
identicados
encuentran
respaldo
directo en el discurso de los informantes y guardan
correspondencia
con
las
dimensiones
establecidas
para
el
análisis.
En
la
planicación
exportadora,
la
diferenciación
del
producto
aparece
como
un
elemento
de
la
proyección
internacional
de
la
empresa;
al
respecto,
el
representante
de
Grupo
Freire
señala
que
en
el
mercado
de
destino
“allá
no hay un trabajo personalizado y es lo que Grupo
Freire
ofrece”
(A4).
En
la
gestión
documental
y
aduanera,
la
especialista
consultada
identica
entre
los
requerimientos
la
“declaración
aduanera
de
exportación,
factura
comercial,
liquidación
de
tributos,
certicados
de
calidad...”
(B1).
A
ello
se
suma
la
decisión
logística,
condicionada
por
las
características
de
la
operación,
pues
se
sostiene
que “por el tema del volumen de exportación...
[es]
recomendable el transporte internacional marítimo”
(B5). Estos testimonios muestran que la preparación
exportadora
integra
diferenciación,
cumplimiento
documental y decisiones logísticas.
En
las
dimensiones
vinculadas
con
las
plataformas tecnológicas se observa una articulación
semejante.
Respecto
de
la
comercialización
y
atención internacional, el informante de la empresa
considera
como
alternativas
las
“redes
sociales
como
TikTok...
eBay,
Amazon
...
página
web”
(A5).
En
cuanto
al
uso
de
plataformas
de
e-commerce
,
se
plantea
que
“es
indispensable
la
creación
de
la
página
web...
pueden
solicitar
su
compra,
realizar
su compra” (A8). Finalmente, en la presencia digital
y marketing internacional se reconoce la necesidad
de
adaptación
al
mercado
de
destino,
al
señalarse
que
“la
página
web
debe
contener
elementos
culturales estadounidenses...” (I5). La convergencia
de estas evidencias permite congurar el constructo
emergente
de
gestión
exportadora
digitalmente
integrada,
entendido
como
la
articulación
entre
oferta
industrial
diferenciada,
estructuración
documental, coordinación logística, comercialización
internacional
y
capacidades
digitales
aplicadas
al
proceso
exportador.
La
representación
de
estas
relaciones se presenta en la Figura 2.
│
145
Flores.
Modelo de gestión exportadora digital para accesorios
Figura 2.
Red semántica
Fuente:
Elaboración propia
Figura 3.
Modelo de gestión de exportación para la empresa Grupo Freire
Fuente:
Elaboración propia
Sobre
la
base
de
los
hallazgos
cualitativos,
el
diagnóstico
organizacional,
la
caracterización
del
mercado
y
la
fundamentación
teórica
del
estudio,
el resultado aplicado de la investigación se concreta
en
un
modelo
de
gestión
de
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas
para
Grupo
Freire.
Este
resultado responde a la necesidad de la empresa de
contar con un esquema ordenado para comercializar
A
continuación,
la
planicación
exportadora
se
fundamenta en la personalización del producto como
ventaja competitiva y en la evaluación de la demanda
del mercado estadounidense. La gestión documental
y aduanera concentra los procedimientos requeridos
internacionalmente sus accesorios de acero inoxidable
y
se
organiza
en
seis
dimensiones
estratégicas:
planicación
exportadora,
gestión
documental
y
aduanera,
logística
y
transporte
internacional,
comercialización
y
atención
internacional,
uso
de
plataformas
de
e-commerce
,
y
presencia
digital
y
marketing
internacional.
La
representación
del
modelo puede observarse en la Figura 3.
para asegurar el cumplimiento normativo, incluyendo
declaración
aduanera
de
exportación,
factura
comercial, liquidación de tributos y coordinación con
los actores del proceso aduanero. A ello se añade la
dimensión de logística y transporte internacional, que
146
│
Volumen 19, Número 52, Septiembre-Diciembre 2026, pp. 138 - 150
organiza el ujo del producto desde el origen hasta
el
destino
mediante
coordinación
con
operadores
logísticos, trazabilidad y control de rutas y tiempos.
De
forma
paralela,
la
comercialización
y
atención
internacional
articula
canales
de
interacción adaptados culturalmente al consumidor
estadounidense,
incorporando
contenido
en
inglés
norteamericano,
atención
posventa
y
mecanismos
orientados a fortalecer la conanza y la delización.
Asimismo,
el
uso
de
plataformas
de
e-commerce
constituye uno de los pilares del modelo, al integrar
herramientas para gestión de inventarios, pagos en
línea
y
facturación
electrónica,
junto
con
Shopify,
eBay, WhatsApp Business
y una página web propia
como medios para diversicar el acceso al consumidor
nal. Finalmente, la presencia digital y el
marketing
internacional
incorporan
posicionamiento
SEO,
campañas
patrocinadas,
interacción
continua
en
redes sociales y segmentación de anuncios dirigidos
a transportistas independientes, con el propósito de
ampliar el alcance geográco de la marca y optimizar
la visibilidad del catálogo exportable.
De
forma
transversal,
el
modelo
añade
una
secuencia
operativa
de
preembarque,
embarque
y
post
embarque,
así
como
un
componente
de
gestión
de
riesgos
orientado
a
prevenir
impactos
derivados
de
normativas
cambiantes,
errores
arancelarios,
deciencias
logísticas
o
dicultades
culturales.
En
conjunto,
el
modelo
se
congura
como
una
herramienta
estratégica
para
optimizar
la
comercialización
internacional
de
los
productos
de
Grupo
Freire,
fortalecer
su
posicionamiento
competitivo, mejorar la calidad del servicio al cliente
extranjero y facilitar una incursión sostenible en el
mercado exterior.
IV. DISCUSIÓN
Los
resultados
permiten
interpretar
que
la
potencial
internacionalización
de
Grupo
Freire
no
depende
únicamente
de
la
existencia
de
un
producto con valor comercial, sino de la capacidad
de
convertir
esa
fortaleza
productiva
en
una
ventaja
competitiva
sostenible.
Esta
lectura
es
coherente
con
la
fundamentación
desarrollada
en
la
introducción,
donde
se
asumió
la
teoría
de
la
ventaja competitiva como marco explicativo central,
en la medida en que la diferenciación, la calidad y la
innovación
constituyen
fuentes
de
posicionamiento
internacional (Porter, 1990). En el caso analizado, la
personalización
de
accesorios
de
acero
inoxidable,
la
experiencia
técnica
acumulada
y
el
control
de
calidad
en
producción
muestran
que
la
empresa
dispone
de
atributos
diferenciadores;
sin
embargo,
el diagnóstico también evidencia que tales atributos,
por sí solos, no aseguran la inserción internacional
si
no
se
articulan
con
capacidades
documentales,
logísticas, comerciales y digitales.
En esa misma dirección, el constructo emergente
de
gestión
exportadora
digitalmente
integrada
aporta
una
interpretación
relevante
del
fenómeno
estudiado.
Los
hallazgos
cualitativos
muestran
que
la
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas
no
puede
reducirse
al
uso
de
Marketplace
o
de
una
página
web,
sino
que
requiere
sincronía
entre
producto,
trazabilidad,
documentación
aduanera,
logística
internacional,
comercialización
y
adaptación
cultural
del
marketing.
Esta
interpretación
coincide
con
la
evidencia
empírica
reciente sobre comercio electrónico transfronterizo,
según la cual el desempeño exportador de las pymes
mejora cuando las plataformas digitales se vinculan
con
capacidades
exportadoras
especícas
y
con
adquisición de conocimiento del mercado, en lugar
de
operar
como
canales
aislados
de
venta.
En
ese
sentido, la experiencia de Grupo Freire conrma que
la digitalización adquiere valor estratégico cuando se
transforma en capacidad organizacional aplicada al
proceso exportador (Temouri et al., 2025; Da Rocha
et al., 2024).
Asimismo,
el
modelo
resultante
alcanza
coherencia
teórica
y
empírica
porque
organiza
en
una
sola
arquitectura
los
factores
que
el
estudio
identica
como
críticos:
planicación
exportadora,
gestión
documental
y
aduanera,
logística
y
transporte internacional, comercialización y atención
internacional, uso de plataformas de
e-commerce
, y
presencia digital con
marketing
internacional. Esta
estructura guarda correspondencia con la lógica de
la gestión por procesos expuesta en la introducción,
donde la exportación se entiende como una secuencia
ordenada
de
decisiones
estratégicas,
requisitos
normativos,
operación
logística
y
coordinación
funcional
(Hernández-Sampieri
y
Mendoza-Torres,
2018;
Piñera
&
Sanz,
2021;
Malpica
et
al.,
2021;
Jiménez, 2021; Flores-Tapia et al., 2025). A la vez,
dialoga con estudios recientes que sostienen que la
│
147
Flores.
Modelo de gestión exportadora digital para accesorios
capacidad
digital
no
produce
efectos
exportadores
directos si no se traduce en upgrading funcional y en
reconguración de procesos. Desde esa perspectiva,
el modelo no solo organiza tareas, sino que expresa
una forma de transformación operativa orientada a
la internacionalización.
Por
otra
parte,
los
resultados
sugieren
que
la
principal
limitación
de
la
empresa
no
radica
en
la
ausencia de mercado, sino en la brecha existente entre
capacidad
manufacturera
y
capacidad
exportadora.
La
caracterización
del
mercado
estadounidense
muestra
un
entorno
con
alta
demanda
potencial
y
condiciones
tecnológicas
favorables,
mientras
que
el
FODA
evidencia
debilidades
relacionadas
con
conocimiento
técnico-exportador,
experiencia
normativa y estructuración del proceso internacional.
En
consecuencia,
el
modelo
derivado
del
estudio
puede
entenderse
como
un
mecanismo
de
cierre
de
brechas
organizacionales.
Esta
interpretación
se
alinea
con
evidencia
reciente
que
muestra
que
la
actividad
internacional
de
e-commerce
de
las
pymes también depende de factores institucionales,
de
infraestructura
y
de
apoyo
contextual,
además
de
las
capacidades
internas
de
la
rma.
Por
ello,
el
aporte
del
estudio
consiste
en
mostrar
que
la
inserción
internacional
de
una
pyme
industrial
ecuatoriana
requiere
una
integración
simultánea
entre
diferenciación
del
producto,
estructura
organizacional y capacidades digitales.
En
síntesis,
la
discusión
permite
sostener
que
los
resultados
justican
el
diseño
del
modelo
de
gestión
de
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas para Grupo Freire y aportan elementos
para
comprender,
desde
el
caso
analizado,
la
articulación
entre
capacidades
productivas,
procesos exportadores y herramientas digitales. En
el
caso
analizado,
los
resultados
muestran
que
la
competitividad internacional no surge del uso aislado
de herramientas digitales, sino de su articulación con
procesos
exportadores
formalizados,
capacidades
logísticas,
cumplimiento
normativo
y
adaptación
comercial
al
mercado
de
destino.
De
este
modo,
el
constructo emergente y el modelo resultante aportan
una
lectura
integradora
del
vínculo
entre
comercio
exterior,
gestión
por
procesos
y
transformación
digital, en coherencia con la fundamentación teórica
desarrollada
en
la
introducción
y
con
la
evidencia
empírica
reciente
sobre
comercio
electrónico
transfronterizo
y
desempeño
exportador
de
las
pymes.
V. CONCLUSIONES
La
investigación
permite
concluir,
en
primer
lugar,
que
su
principal
aporte
teórico
radica
en
la
integración
de
tres
planos
analíticos
que
con
frecuencia se abordan de manera separada en estudios
aplicados: comercio exterior, gestión por procesos y
plataformas tecnológicas. A partir de esa articulación,
el estudio no solo conrma la pertinencia de la ventaja
competitiva como marco explicativo para comprender
la internacionalización de una pyme manufacturera,
sino
que
además
aporta
una
lectura
más
precisa
del fenómeno al identicar el constructo (concepto
emergente
o
unidad
hermeneútica)
de
gestión
exportadora digitalmente integrada, entendido como
la
convergencia
entre
diferenciación
del
producto,
estructuración
documental,
coordinación
logística,
visibilidad en plataformas electrónicas y adaptación
comercial al mercado de destino. En ese sentido, el
trabajo
aporta
elementos
para
comprender,
desde
el caso de una empresa manufacturera ecuatoriana,
cómo la inserción en mercados externos no depende
del
uso
aislado
de
herramientas
digitales,
sino
de
su
integración
con
capacidades
organizacionales
y
procesos exportadores formalizados.
En
segundo
lugar,
el
estudio
ofrece
un
aporte
metodológico
relevante
al
desarrollar
un
diseño
cualitativo
descriptivo-explicativo
que
articula
de
manera
coherente
la
revisión
documental,
la
caracterización del mercado objetivo, el diagnóstico
organizacional
y
el
análisis
cualitativo
asistido
por
ATLAS.ti. Esta estrategia permitió no solo identicar
factores
incidentes
en
la
gestión
de
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas,
sino
también
construir
relaciones
entre
categorías
y
derivar
un
resultado
aplicado
con
base
empírica.
Desde
esa
perspectiva,
el
valor
metodológico
del
artículo
reside en haber vinculado el análisis de percepciones
expertas,
la
operacionalización
de
dimensiones
estratégicas
y
la
modelación
del
fenómeno
en
una
secuencia que transforma evidencia dispersa en una
estructura explicativa y operativa útil para la toma de
decisiones.
En
tercer
lugar,
el
aporte
práctico
de
la
investigación
se
concreta
en
el
modelo
de
gestión
de
exportación
mediante
plataformas
tecnológicas
148
│
Volumen 19, Número 52, Septiembre-Diciembre 2026, pp. 138 - 150
para Grupo Freire. Este resultado aplicado responde
directamente
a
la
brecha
identicada
entre
el
potencial
comercial
de
la
empresa
y
su
limitada
capacidad
exportadora
actual.
Su
organización
en
seis
dimensiones
estratégicas
—planicación
exportadora,
gestión
documental
y
aduanera,
logística y transporte internacional, comercialización
y
atención
internacional,
uso
de
plataformas
de
e-commerce
,
y
presencia
digital
y
marketing
internacional—
permite
estructurar
de
manera
integral
la
preparación
y
ejecución
de
un
proceso
exportador
orientado
al
mercado
estadounidense.
Por
tanto,
el
modelo
no
constituye
únicamente
una
herramienta
para
ordenar
operaciones,
sino
un
instrumento
estratégico
para
fortalecer
posicionamiento,
servicio
al
cliente
extranjero,
trazabilidad
y
sostenibilidad
de
la
inserción
internacional.
Los hallazgos permiten concluir, además, que la
principal limitación de Grupo Freire no reside en la
ausencia de demanda internacional, sino en la falta
de articulación entre sus fortalezas productivas y una
estructura
exportadora
formal.
La
caracterización
del
mercado
estadounidense,
el
diagnóstico
organizacional
y
el
análisis
cualitativo
convergen
en
señalar
que
la
empresa
dispone
de
atributos
diferenciadores
valiosos
—como
personalización
del
producto,
experiencia
técnica
y
presencia
comercial
digital
previa—,
pero
requiere
fortalecer
capacidades
de
gestión
normativa,
logística,
comercial y digital para transformar esas fortalezas
en
una
ventaja
competitiva
internacional
efectiva.
Desde
esta
perspectiva,
el
estudio
evidencia
que
la
internacionalización
de
una
pyme
industrial
exige
simultáneamente
producto
competitivo,
proceso
exportador estructurado y estrategia digital orientada
al mercado de destino.
Finalmente, al tratarse de un estudio cualitativo
centrado
en
un
único
caso
empresarial,
los
hallazgos
deben
interpretarse
dentro
del
contexto
especíco de Grupo Freire y no permiten establecer
generalizaciones
para
el
conjunto
del
sector
metalmecánico ecuatoriano. En este sentido, futuras
investigaciones
podrían
evaluar
la
aplicabilidad
del
modelo
en
otras
empresas
mediante
estudios
comparativos o de casos múltiples. Asimismo, resulta
pertinente
profundizar
en
la
viabilidad
nanciera
de
su
implementación,
considerando
los
costos
logísticos
internacionales,
y
analizar
la
percepción
y
aceptación
de
los
consumidores
estadounidenses
respecto
de
los
accesorios
fabricados
en
Ecuador.
Estas líneas permitirían avanzar hacia una validación
más
amplia
del
modelo
en
distintos
contextos
empresariales y comerciales.
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